cross selling

Qué es el cross selling y cómo usarlo para aumentar tus ingresos

El cross selling es una técnica de venta complementaria que permite aumentar los ingresos de un negocio. Ciertas empresas pueden ejercer este método con la venta cruzada de productos capaces de complementar la actividad que realizan. ¿Te suena esta metodología? Hoy vamos a conocer un poco más sobre ella.

Definición de cross selling con ejemplos

En el mundo de los negocios siempre se están buscando nuevas estrategias que nos permitan vender más. El cross selling o venta cruzada es un método de venta que no trata de vender de todo a todos tus clientes. Más bien es una herramienta para ampliar el catálogo original de productos.

El cross selling es un método que consiste en vender varios productos relacionados o complementarios a un mismo cliente. Para que esta técnica de sus frutos es importante analizar antes las necesidades y gustos de cada persona. Esto lo convertirá en una estrategia perfecta para aumentar tus ingresos.

Lo mejor para entender este procedimiento es mediante algunos ejemplos de cross selling:

  • En las peluquerías: el peluquero te ofrece un servicio. Cortar el pelo, teñirlo, etc. Al final del proceso este profesional puede recomendarte algunos de sus productos de belleza capilar para que te los lleves a casa.
  • En las gasolineras: su actividad principal es la de ofrecer combustible a los automóviles. Sin embargo, en estos establecimientos también nos podemos encontrar con productos complementarios para un viaje como revistas, comida, regalos, productos de higiene, etc.
  • En las farmacias: estos negocios ya no son solo para la venta de medicamento. En su interior también se encuentran productos de belleza y dietética.
  • En los concesionarios: ya son muchas las empresas de coches que con la compra de un automóvil te ofrecen la venta cruzada de otros productos relacionados con el mundo del motor.
  • Tiendas de telefonía móvil: no solo venden teléfonos también fundas, baterías y demás complementos para smartphones.

En esto consiste precisamente el cross selling. En ofrecer un servicio mucho más completo que sea acorde con la actividad de la compañía.

Cuándo y por qué usar el cross selling

Las estrategias de venta cruzada son aplicables tanto para grandes empresas como para negocios más pequeños. Sin embargo, donde son realmente efectivas son en comercios ya consolidados y en los que la clientela es conocida.

Hay momentos en los que el cross selling se convierte en la herramienta definitiva. Estos son algunos de ellos:

1.- Aumentar las ventas

Necesitas generar más ingresos y tienes un negocio con la oportunidad de ofrecer a sus clientes unos productos complementarios a tu actividad. Analiza a tu público con detenimiento e infórmales adecuadamente de las nuevas opciones que encontrarán en tu comercio. No seas demasiado pesado en este aspecto o podrías conseguir que tus clientes se sintieran incómodos.

2.- Fidelizar clientes

Si quieres premiar a tus clientes por su confianza puedes llevar a cabo una estrategia de cross selling que consiste en rebajar ciertos productos cruzados para tus mejores compradores. Por ejemplo, con un corte de pelo te ofrecemos un champú reparador a mitad de precio.

3.- Crear valor a tu actividad de empresa

Una manera de crear valor añadido a tu negocio es mediante el cross selling. Al ampliar tu catálogo de productos estarás cubriendo una mayor cantidad de necesidades en tus clientes. Esto supone un plus añadido para la imagen de tu empresa.

Vínculo del cross selling y el up selling

Cuando hablamos de técnicas de venta no podemos dejar de lado otro procedimiento también muy utilizado hoy día. El up selling. Estos dos conceptos a pesar de estar relacionados no podemos decir que sean lo mismo.

Mientras que el objetivo del cross selling es multiplicar el número de ventas usando la venta de productos complementarios al producto que quiere adquirir el consumidor. El up selling tiene como meta que el cliente se decante por los productos más rentables para la empresa. Es decir, aquellos que tienen más margen de beneficio. En este caso, el vendedor tiene que ofrecer al cliente argumentos de peso para que éste opte por comprar el de mayor calidad. Esto requiere de una actitud poco agresiva y de escoger a la persona correcta en el momento perfecto.

Como se puede observar, ambas técnicas de venta bien ejecutadas pueden aumentar el número de ingresos en un negocio.

Beneficios del cross selling para empresas

Todas las compañías y negocios de los diferentes mercados buscan la mayor rentabilidad de su actividad comercial. En este sentido, la estrategia del cross selling conlleva una serie de ventajas que no podemos obviar:

  • Optimización de costes: todos los costes se racionalizan mucho más en torno a la empresa. En cuestión de clientes siempre cuesta menos la venta a un consumidor asociado a nuestra cartera de clientes que a uno de nueva adquisición.
  • Generación de engagement: cuando una empresa se preocupa por completar la compra de uno de sus clientes está generando una relación de confianza entre ambos denominada engagement. Esta relación es sumamente importante, ya que estos clientes se pueden convertir en verdaderos abanderados de la marca.
  • Mejor conocimiento de nuestra audiencia: cuanto más productos nos compre nuestro público mejor estaremos conociendo sus necesidades. Esta información es realmente útil para preparar nuevas estrategias de marketing con productos personalizados según cada persona.
  • Aumento del número de ventas: se calcula que el uso de estrategias como el cross selling puede llevar a un aumento de ventas entre el 10% y el 30%. Y es que un 50% de los consumidores se deciden por las ofertas que les recomiendan los empleados de una tienda. Mientras que el otro 50% agradecen que se les ofrezcan productos complementarios a su compra, aunque finalmente no los compren.

El mundo empresarial y de venta de productos es un camino lleno de nuevos retos. Por esta razón, las empresas han de estar en constante evolución para poder desmarcarse de su competencia más directa y ofrecer así, la mejor opción para sus clientes potenciales.

Equipo de Redacción Dany del Valle
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