¿Qué es el coste por lead y cómo se calcula?

Seguramente ya hayas trabajado con leads sin saberlo. El marketing está repleto de términos que, a veces, pueden llegar a confundirte. El coste por lead es uno de ellos. Las estrategias de marketing online trabajan con una serie de expresiones que establecen categorías y objetivos. Es importante conocer a que se refiere cada una de ellas para llevar cualquier acción de marketing digital a buen término.

Qué es un lead

En el momento en que iniciamos una campaña de marketing uno de los objetivos es aumentar nuestra cartera de clientes. Las empresas y negocios funcionan gracias a la fidelidad de estas personas. Por este motivo, necesitas saber lo que es un coste por lead.

Pero antes de eso vamos a aclarar que es un lead propiamente dicho. Un lead es toda aquella persona que se convierte en un contacto voluntario al que podemos hacerle llegar más información publicitaria. ¿Todas las personas con las que interactuamos son leads? No. Solo aquellas que muestran un interés dejando sus datos de contacto tras una de nuestras acciones de marketing. Es sobre estos clientes potenciales sobre las que realmente volcaremos todos nuestros esfuerzos.

En qué consiste el coste por lead

Para medir la rentabilidad de tus campañas de marketing online necesitas de un referente. Sobre todo, si tienes un portal web en el que no se venden productos directamente. Para evaluar si una acción comercial es efectiva o no necesitas saber cuánto te cuesta conseguir que una persona se convierta en un cliente potencial. O lo que es lo mismo, el coste por lead.

En definitiva, esta cantidad se refiere a lo que estás dispuesto a pagar por conseguir los datos de un usuario realmente interesado en tu marca. Una vez que tengas un grupo de leads definido se necesitan acciones de marketing posteriores para acabar convirtiendo a dichas personas en compradores. Esto es lo que se conoce como lead nurturing o maduración de oportunidades de negocio.

Gracias a esta métrica el equipo de marketing de una empresa es capaz de determinar el presupuesto necesario para implementar una acción comercial de éxito.

Cómo se calcula el coste por lead

Lo cierto es que se trata de una fórmula bien sencilla que consiste en dividir el coste total invertido en la publicidad para todos los buyer persona y dividirlo entre el número de clientes potenciales o leads cualificados obtenidos:

CPL = Coste total de la generación de clientes potenciales / total de clientes potenciales conseguidos

Por ejemplo, si yo he invertido en una campaña de publicidad para dar a conocer un nuevo producto un total de 5.000 € y he conseguido 300 personas interesadas en dicho artículo, entonces el coste por lead sería:

CPL= 5.000/300 = 16.6 € por lead.

Gracias a este resultado podrás saber si tu estrategia de marketing es efectiva o necesitas realizar cambios en ella. La ventaja de calcular el coste por lead es que puedes ir escalando tus acciones comerciales en base al coste final de las mismas.

Beneficios del coste por lead para el marketing digital

Conocer el ratio de conversión de una campaña es sumamente importante. No solo para calcular el presupuesto total de tu inversión, sino para analizar la rentabilidad de tus acciones de marketing. Conocer lo que te cuesta cada lead o cliente potencial supone:

  • Mejor ajuste de las partidas presupuestarias destinadas a publicidad.
  • Lograr mayor cantidad de clientes potenciales realmente interesados en tus promociones.
  • Ahorro de tiempo, esfuerzo y dinero.
  • Ampliar la base de datos de tu empresa con nuevos contactos.
  • Generar una cartera de clientes más amplia y de mayor calidad.
  • Orientar mejor tus acciones de posicionamiento SEO y social media marketing.
  • Desarrollar una estrategia de marketing de contenidos orientada a las necesidades reales de tu audiencia.
  • Enviar solo publicidad a aquellas personas que sí quieren recibir dicha información, para la cual han dado voluntariamente sus datos.
  • Fidelización de clientes.
  • Mejora del engagement entre empresa y su público objetivo.

El coste por lead es una métrica mucho más efectiva que, por ejemplo, el coste por clic (CPC). Cuando una persona clica sobre un anuncio no quiere decir que desee recibir más información sobre él. En cambio, un lead es aquel usuario que voluntariamente rellena un formulario con sus datos para seguir en contacto con las acciones comerciales de la marca. Este simple detalle puede hacer de una campaña de marketing online mucho más rentable.

Cómo generar leads de calidad para pagar menos por ellos

Tu objetivo no es otro que personalizar mejor tus estrategias de marketing digital a fin de lograr una mayor cantidad de leads cualificados para la venta. ¿Cómo lo puedes conseguir? Rentabilizando todos tus esfuerzos en base a:

  1. Una buena landing page: de nada sirve que una persona siga la acción que promueves en tu campaña si después se encuentra con una página de aterrizaje incompleta. Diseña un landing page de calidad con todos los datos necesarios para que los usuarios puedan interactuar contigo.
  2. Content marketing: la publicidad tradicional resulta molesta y agresiva. No centres todas tus armas solamente en la venta. Aporta valor añadido a tus productos y/o servicios gracias al marketing de contenidos. Nunca tengas una página web sin un blog de calidad ni tampoco dejes desatendidas a tus redes sociales. Tus clientes te lo agradecerán.
  3. Creatividad en las Call to Action: sal de lo normal y manido creando botones de descarga o suscripciones realmente llamativos y que inviten a la acción. Mensajes directos que supongan todo un reto para el usuario.

Gracias a todas estas pautas lograrás mayor cantidad de leads y, por lo tanto, reducir su coste final. Cuanto más trabajes tu campaña de marketing menor será la cantidad de dinero que tendrás que invertir para conseguir convertir a usuarios en clientes potenciales de tu marca. Confía en tus posibilidades y busca asesoramiento profesional. Te evitarás muchos problemas y dolores de cabeza innecesarios. Vender en Internet es posible. Simplemente hay que saber cómo hacerlo.

Dany del Valle
Dany del Valle
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