Qué es un key account manager y cuáles son sus funciones básicas

La transformación digital de las empresas y los negocios ha supuesto también un cambio dentro de los perfiles profesionales. El key account manager es uno de los puestos más solicitados hoy día. Su papel dentro de las compañías es tan importante que los cazadores de talento siempre buscan a los mejores. ¿Cuáles son las responsabilidades de un key account manager y cuál es su función dentro de las empresas?

Definición de key account manager

Un director de cuentas o un key account manager es la persona encargada de llevar todos aquellos clientes importantes que más ingresos aportan al negocio. Para ello, ponen en marcha diferentes tipos de estrategias que les llevan a mantener relaciones a largo plazo con ellos.

Se trata de entablar vínculos efectivos para la mejora de los resultados económicos de la empresa. Para entender mejor este papel es necesario definir también lo que es una cuenta clave. Se entiende por cuenta clave aquellos clientes que mantienen un engagement y relación de fidelidad con una marca reportando, así importantes beneficios para la misma.

Para ello, además debemos de tener en cuenta lo que se conoce como Principio de Pareto. Es decir, la regla del 80/20. Esta es una teoría que afirma que el 20% de las grandes cuentas de una compañía tienen que generar el 80% de sus beneficios. Esta fórmula ayuda al key account manager a definir cuáles son los clientes más potentes para el futuro del negocio.

Funciones básicas del key account manager

La negociación y relación con los clientes suponen un alto porcentaje del éxito de muchas empresas. Esta es una de las razones por las que el key account manager es una de las figuras más importantes a nivel comercial y empresarial. El trabajo de un director de cuentas consiste en realizar labores, tales como:

  • Documentación e información: reunir y gestionar todos los datos necesarios en torno al cliente que la empresa desea conseguir. El key account manager tiene que desarrollar estrategias para poder entrar en comunicación con dicha persona, a fin de conquistarla y fidelizarla.
  • Entablar relaciones de calidad: el director de cuentas es una persona capaz de localizar quién es el responsable de las decisiones que se toman en torno a una cuenta. Esto le permite establecer relaciones de calidad que le aseguren un contacto directo con el cliente deseado.
  • Estudios de mercado: el key account manager ha de tener además conocimientos de mercado. Esto implica saber diferenciarse de la competencia más directa, con el objetivo de atraer a los mejores clientes hacia el negocio. Cada cuenta clave deberá seguir un plan personalizado según el tipo de cliente a captar.
  • Coordinación del equipo de trabajo: los directores de cuentas disponen de un equipo de trabajo que ha de ser supervisado. Esta labor implica capacidad de liderazgo, dotes comunicativas, gestión de trabajo en equipo, anticipación y solución de problemas, etc. Este trabajo supone que todo esté en orden para que las relaciones con los clientes no se rompan. El KAM suele trabajar directamente vinculado a los altos mandos, así como al departamento de ventas, participando en la elaboración de planes estratégicos y comerciales.

Qué formación tiene un key account manager

Un director de cuentas es una persona con una formación especialmente orientada hacia la gestión de empresas. Entre sus estudios destacan:

  • Dirección de Marketing y Gestión Comercial.
  • Habilidad para comunicarse en varios idiomas.
  • Dirección Comercial y Gestión de Ventas.
  • Formación en acciones de liderazgo.
  • Cursos especializados en Key Account Manager.
  • Formación en motivación para trabajadores.

Los directores de cuentas han de ser personas con don de gentes. Y es que tratar con clientes supone una relación directa con los individuos. Por este motivo, no solo la formación es importante sino también las cualidades intrínsecas de su propia personalidad, tales como:

  • Capacidad de persuasión mediante gestos y palabras. No solo la elección de lo que vamos a decir es importante en estos casos. La imagen que proyectemos, nuestros gestos al hablar, saber la cercanía o distancia que debemos mantener con cada cliente son también fundamentales.
  • Capacidad de negociación a fin de conseguir mejores resultados comerciales para la marca. Para ello, es fundamental conocer los límites de cada negociación. Desde donde debe ceder para no perder a un posible cliente, y hasta donde debe presionar para conseguirlo.
  • Buena presencia, porque al fin y al cabo una imagen vale más que mil palabras. Las apariencias importan y en este caso más aún si cabe. Un key account manager es como el escaparate de la empresa. Su imagen ha de transmitir confianza, fiabilidad y calidad.
  • Capacidad de gestión y organización, a fin de mantener su agenda organizada y sus cuentas de clientes al día.
  • Manejo de nuevas tecnologías con habilidad, creatividad y dinamismo.

Ventajas de contar con un key account manager en tu empresa

Las empresas además de producir tienen que entablar relaciones efectivas con su clientela. Los clientes más importantes han de ser captados y tratados de una manera que asegure su fidelidad para con la marca. Por este motivo, el director de cuentas es una figura tan relevante. Su presencia en la empresa garantiza:

  • La diferenciación frente a la competencia directa. Es decir, una ventaja competitiva frente a compañías del mismo sector.
  • El incremento de la rentabilidad de la marca, así como de sus ventas.
  • El aumento en la valía del equipo comercial de la empresa.
  • El refuerzo las relaciones con posibles clientes potenciales.
  • La mejora de la comunicación interna y externa de la empresa.
  • La estimulación en la mejor organización de la compañía.
  • El máximo rendimiento de todas las campañas de marketing orientadas al cliente.

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