Qué es el lead nurturing y sus ventajas para la empresa

Para hablar del lead nurturing tenemos que previamente situarnos en el marco del inbound marketing. Este conjunto de técnicas trabajan para acompañar a los clientes realmente interesados en un producto a lo largo de todo el embudo de conversión. En este proceso, nos encontramos con un apartado que consiste en lo que se conoce como cultivo de leads. Vamos a descubrir más acerca de esta maduración de clientes tan necesaria para las marcas.

El marketing de atracción o inbound marketing

Estamos ante una metodología poco intrusiva que utiliza diferentes estrategias de marketing para conseguir clientes o suscriptores. En el inbound marketing el usuario que entra en contacto con la empresa es acompañado a lo largo de todo el proceso de compra mediante las acciones de marketing de contenidos apropiadas. La clave del inbound marketing es la atracción natural del público objetivo de una marca en concreto.

Dentro de este conjunto de técnicas nos encontramos con varios procesos:

  1. Fase de atracción.
  2. Etapa de conversión.
  3. Fase de educación: lead scoring y lead nurturing.
  4. Etapa de cierre y fidelización.

En esta ocasión, vamos a centrarnos en la fase tercera para conocer más acerca del cultivo de leads.

En qué consiste el lead nurturing

Esta es una de las etapas fundamentales de la automatización del inbound marketing. El lead nurturing se refiere básicamente a al tipo de relaciones que establecen los usuarios una vez que entran en contacto con una marca. Para ello, es importante tener en cuenta en qué fase del túnel de conversión está cada uno de ellos.

La técnica del lead nurturing consiste en la maduración de oportunidades de negocio por medio de la entrega de los contenidos más adecuados para cada segmento de público. Cuando una persona muestra un interés por un producto y/o servicio dejando voluntariamente sus datos personales para recibir mayor información es el momento en el que iniciamos su educación y maduración. El objetivo de este proceso es que la persona en concreto termine su proceso de compra aportando una nueva venta para la empresa.

La clase de interacciones que se mantengan con los usuarios dependerán siempre de:

  • El grado de proximidad de ese consumidor con el buyer persona de la marca.
  • La parte del funnel de conversión en la que se encuentra.
  • Su ubicación, etc.

Otro aspecto muy importante para realizar una buena técnica de lead nurturing es tener en cuenta previamente lo que se conoce como lead scoring.

¿Por qué es antes el lead scoring que el lead nurturing?

Como ya hemos mencionado antes el inbound marketing es un conjunto de técnicas que han de ser aplicadas según un orden y en base a unos criterios. En este sentido, llevar a cabo un cultivo de leads sin antes haber realizado el llamado lead scoring es un error.

El lead scoring es la categorización y ordenación de los diferentes tipos de leads de acuerdo a los criterios de una empresa o marca en concreto. Gracias a esta técnica podemos conocer mejor qué tipo de personas son las que han mostrado interés por nosotros, de manera que podremos desarrollar una estrategia de marketing mucho más personalizada y eficaz.

Llevar a cabo el lead nurturing antes que el lead scoring solo nos llevará a un desorden caótico. Nuestra base de datos estará llena de información, pero sin calidad ninguna. El resultado de emprender una acción sin el suporte de la otra es la realización de estrategias de marketing sin sentido que solo nos harán malgastar dinero y no lograr nuestros objetivos.

Para madurar un lead primero hay que conocerlo y clasificarlo. En consecuencia, para realizar un buen lead nurturing hay que ejecutar antes un correcto lead scoring.

Técnicas infalibles de lead nurturing

La maduración de leads debe ir siempre orientada a lograr un mayor número de conversiones finales. Para ello, necesitamos ayudar a cada persona a recorrer todo el embudo de conversión sin presiones y dándole toda aquella información que necesita.

Para lograr estos objetivos empresariales existen una serie de técnicas propias del lead nurturing que paso a mencionarte:

Formularios smart o formularios inteligentes:

Una vez que el usuario haya sido captado por los contenidos necesita de más información para tomar una decisión en torno a la posible compra del producto y/o servicio. Para poder enviar esta información de una manera personalizada y solo a aquellas personas realmente interesadas en la marca existen los formularios inteligentes. Gracias a ellos, se recopilan datos como nombre, edad, correo electrónico, ubicación, gustos, antecedentes de compra, etc. El uso de cookies en la página web ayudará mucho a la empresa a saber cuáles serán las preguntas más apropiadas para cada lead.

Email marketing:

El seguimiento de los leads a través del envío de correos electrónicos es otra de las técnicas que se utilizan para la maduración de leads. Consiste en el envío de una serie de emails que contengan solo la información que necesita cada usuario. Esta información ha de ser concreta y precisa, evitando que llegue a cansar a la persona. Porque lo último que queremos es que abandone el proceso de compra antes de finalizarlo.

Optimización de la landing page:

Las páginas de aterrizaje cumplen una función muy importante dentro de este proceso de cultivo de leads. Las empresas no pueden descuidar este punto. Una página mal optimizada dejará consigo a usuarios insatisfechos que no han encontrado lo que estaban buscando. Por este motivo, una landing page debe contener siempre:

  • Un titular atractivo.
  • Contenidos relacionados con las palabras clave principales.
  • Información que aporte valor.
  • Testimonios de otros clientes.
  • Una llamada a la acción.
  • Elementos multimedia y un diseño atractivo.

Social media:

Para finalizar no podemos olvidar la importancia de las redes sociales en el proceso de lead nurturing. Gracias a ellas podremos establecer contacto y relaciones con nuestros posibles clientes que, sin duda, aumentarán nuestras posibilidades de venta.

Como se puede comprobar el cultivo de leads es un parte imprescindible del inbound marketing. Su mayor ventaja es la de sacar mayor partido a las estrategias de marketing que vayamos a utilizar.

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